BD的本质是买卖，买卖的本质是利益交换 理性的利益分析是所有动作的准则 一切线索:客户此时此刻需要什么？ 而不是：客户此时此刻有什么感受？ 需要是永恒的，感受是瞬时的 BD的底层逻辑： 客户需要——BD介入满足——BD求助客户， 客户不爽——客户需要——BD介入满足 客户关系不是火箭，是火箭燃料，让客户长期满意，短期无奈，瞬间不爽 客户爱自己——客户爱自己投入过的精力 客户爱自己在圈子里的形象 客户爱钱——客户爱财富映射出的社会地位 打造长周期的客户圈子，避免Cold Call 拓客是暂时的，是为了搭建个人商机管道 目标：四度人脉可以找到人/设计阶段能知道事，知道庙门往哪开 长期关键是地球，短期关系是卫星，短平快的产品要不停的找项目关键人，直接联系长期关系就可以辐射拓展 如果说基于项目的短期关系不是长期关系人引荐的，那状态一定是一定是“疲于奔命”的 总结：要找到行业人的圈层，看到能卷积的资源，逐步从剥削你资源的平台跳到能输入资源的平台 带资源有长期关系的BD才能获得舒服